Ответы на вопросы от генерального директора ООО «АСТ Плюс»
Эксперт в области негабаритных перевозок
Эксперт в области негабаритной логистики.
Перевозка негабаритных и тяжеловесных грузов.
Проектная логистика и экспедиция.
Транспортная компания с опытом более 15 лет.
Системный игрок рынка негабаритных перевозок.
Перевозки по России, СНГ, Китай.
Как вы оцениваете уровень конкуренции в нише проектных и негабаритных перевозок?
Если говорить о проектной и негабаритной логистике, конкуренция в ней высокая, но очень неравномерная. Со стороны может казаться, что перевозчиков много, но реально сильных игроков заметно меньше. В этой нише недостаточно просто иметь тягач и трал. Нужен многофункциональный парк: специализированные тягачи, многоосные и раздвижные полуприцепы, периметральные постели, модульные площадки под тяжелые, длинные и высокие конструкции. И нужен практический опыт, как все это собрать под конкретный груз, а не просто дать похожую технику.
Второй уровень конкуренции — это уже не парк сам по себе, а способность управлять всей инфраструктурой проекта. Это подготовка маршрута, проекты организации дорожного движения, работа с ограничениями по мостам и развязкам, цифровой контур, страхование, спецразрешения, готовность техники по документам и аккредитация в портах. Для клиента это критично, потому что в сложной перевозке ошибка почти всегда стоит дороже, чем разница в тарифе.
Отдельно выделю серийные и массовые вывозы. Когда нужно в ограниченное окно разгрузить целый паром и сделать 50–100 рейсов без сверхнормативного хранения в порту и без простоя дорогой крановой техники, конкуренция идет уже не между машинами, а между системами управления. Кто быстрее разберет упаковочный лист, точнее посчитает нужный подвижной состав и соберет схему вывоза, тот и сильнее.
Итог простой: внизу рынка конкуренция во многом ценовая. Но в сегменте сложных проектных перевозок клиент все чаще выбирает не минимальную ставку, а подрядчика, который дает услугу в одном окне и отвечает за результат.
Что именно отличает сильного игрока в негабарите от обычного перевозчика?
Почему в негабарите нельзя выбирать только по цене?
Почему круг сильных компаний уже, чем кажется рынку?
Как вы работаете с обратной связью от клиентов?
С обратной связью мы работаем системно, а не формально. После рейсов и этапов проекта собираем оперативный фидбек: где было удобно, где просели по скорости, документам, коммуникации или сервису. Но этим не ограничиваемся. Раз в полгода проводим кастдевы с клиентами, чтобы уже вне конкретного проекта спокойно разобрать их боли, ожидания и путь клиента.
Именно в таких разговорах часто и всплывает самое важное. Что клиент на самом деле ждал от нас большего. Что часть задач он закрывает через конкурентов. Что ему нужен другой формат контакта, отдельный сервисный контур или персональный менеджер. Для крупных клиентов мы отдельно уточняем удобный график связи, особенно если в проекте несколько часовых поясов и работа идет по всей России.
Для нас обратная связь — это не контрольная галочка, а инструмент развития услуги. Мы продаем не просто перевозку, а управляемое решение под сложный груз. Поэтому наша задача — превращать сложное в простое для заказчика. Если обратная связь помогает точнее закрывать потребность клиента, значит она работает правильно.
Когда вы собираете обратную связь?
Зачем нужны кастдевы, если уже есть общение по текущим рейсам?
Что обычно меняется по итогам обратной связи?
Как вы работаете с репутацией компании в интернете?
С репутацией мы работаем не через искусственное приукрашивание, а через публичное подтверждение своей экспертизы и надежности в негабаритных и проектных перевозках. На таком рынке главный источник доверия по-прежнему сарафанное радио. Но сегодня этого мало. Поэтому мы стараемся быть заметными в профессиональном поле и подтверждать свою репутацию делом.
Мы публикуем статьи, выпускаем ролики и обзоры проектов, делаем интервью с подрядчиками, поставщиками техники и профильных сервисов. Работаем с журналистами и профильными медиа, в том числе с Global MSK, РЖД-Партнером, Рейсом, Грейдером и рядом федеральных изданий. Для нас это не только PR, но и способ показать рынку, как мы мыслим, как ведем проекты и как решаем сложные задачи.
Отдельно работает офлайн-репутация, которая потом усиливает онлайн. Это участие в выставках, конференциях, бизнес-клубах, в том числе в Сколково, а также внешние проекты, например спонсорство Etalon Team и присутствие на стартах по триатлону, заплывах и спортивных мероприятиях в Москве, Сочи и Санкт-Петербурге. В итоге у нас формируется не просто набор публикаций, а цельный образ компании: надежный партнер, открытый к диалогу и понятный рынку.
Почему для вас сарафанное радио важнее рекламы?
Зачем перевозчику статьи и интервью?
Как офлайн-активности влияют на онлайн-репутацию?
Какие технологии вы внедряете для повышения эффективности работы?
Мы внедряем технологии не ради моды, а ради управляемости. В основе — единый цифровой контур, который закрывает и работу с клиентами, и управление автопарком, и аналитику. Используем Bitrix24, 1С и 1С УАТ, который дорабатываем под себя. За это отвечает отдельный штатный специалист и куратор. За счет этого мы видим воронки, конверсии, историю взаимодействия с клиентами, обратную связь и не теряем ни одно обращение.
Второй блок — контроль транспорта на линии. Машины оснащены навигацией, датчиками топлива и датчиками распределения нагрузки. Водитель прямо в кабине видит, как масса распределена по осям тягача и прицепа и соответствует ли она схеме погрузки и крепления. Для негабаритных перевозок это критично, потому что ошибка в размещении груза — это прямой риск штрафов, задержек и проблем на весовом контроле.
В этот же контур встроен наш внутренний инструмент построения маршрутов в Яндекс.Картах по электронным спецразрешениям. Обычный навигатор здесь не работает, потому что не умеет учитывать сложные объезды и ограничения для тяжеловесных и негабаритных грузов. Плюс мы давно перевели большую часть подрядчиков на ЭДО, подключены к личным кабинетам топливных компаний и собираем ключевые показатели операционной деятельности в дашбордах в режиме онлайн. Итог простой: мы управляем бизнесом на цифрах, а не на ощущениях.
Зачем дорабатывать 1С УАТ под себя?
Почему датчики распределения нагрузки так важны?
Почему обычный навигатор не подходит?
Какие меры поддержки бизнеса наиболее востребованы сегодня?
Сегодня перевозчикам нужны не формальные меры поддержки, а доступ к ресурсу для обновления техники. Главный запрос — льготное инвестиционное кредитование МСП: длинные и дешевые деньги на тягачи, полуприцепы, спецтехнику, ремзоны и развитие. Для отрасли это уже вопрос не роста, а выживания. По многим сегментам износ техники, в том числе в перевозках, аграрке и спецтехнике, уже превышает 75%. Сейчас рынок держится на ремонтах, запчастях и попытке продлить ресурс еще на один сезон. Но бесконечно так работать нельзя. Это небезопасно, невыгодно и тупиково.
Поэтому рядом по значимости идут гарантии и поручительства, когда у перевозчика есть работа, но не хватает залога для кредита или лизинга. Статус МСП здесь тоже критичен, потому что без него значительная часть поддержки просто недоступна.
Второй запрос — снизить регуляторное давление. Цифровой контур, ЭДО и электронные перевозочные документы нужны, рынок это понимает. Но внедрять их надо не через принуждение, а через мягкий переходный период хотя бы в два года. Плюс рынку нужны меньше лишних проверок и меньше административной нагрузки, чтобы компании тратили ресурс на парк, людей и клиента, а не на постоянную оборону от новых требований.
Отдельный блок — международные перевозки, прежде всего китайское направление. Здесь конкуренция уже неравная. Китайские перевозчики и подрядчики выходят на рынок с поддержкой своего государства и с более дешевыми деньгами. Наши компании в таких условиях изначально слабее. Поэтому нужны точечные меры: понятная система дозволов, упрощение визовых процедур для водителей, пониженный утильсбор на часть тягачей и отдельная поддержка для внешних направлений. Иначе это будет не конкуренция, а односторонняя экспансия на нашем рынке. В кризисные периоды к этому должны добавляться кредитные каникулы и временная заморозка лизинговых платежей.
